框架效應是框架框架指對于同樣的結果，用不同的效應效語言方式加以表達，會影響人們決策判斷的名詞現象。諾貝爾獎獲得者丹尼爾·卡尼曼提出過一個經典的解釋思維框架例子，假設一種疾病可能會造成600人死亡，經典例為此提出了兩種情景。和啟情景一：對第一組被試（N=152）敘述下面情景：如果采用A方案，框架框架200人將生還。效應效如果采用B方案，名詞600人全部獲救的解釋可能性是1/3，而有2/3的經典例機會無人生還。結果72%的和啟人選擇A方案。情景二：對第二組被試（N=155）敘述同樣的框架框架情景：如果采用C方案，400人將死去。效應效如果采用D方案，名詞有1/3的機會無人死去，而有2/3的機會600人將全部死去。結果78%的人選擇方案D。實質上情景一和情景二中的方案都是一樣的，由于提問方式的影響，使得第一組受訪者主要考慮的是救(jiu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，而第(di)二組受訪者則(ze)主要(yao)考慮將要(yao)死亡的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)數，因(yin)此，第(di)一種(zhong)情(qing)(qing)況下人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)(men)不(bu)愿(yuan)冒死更(geng)(geng)多人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)風(feng)(feng)險(xian)，第(di)二種(zhong)情(qing)(qing)況則(ze)傾向于冒風(feng)(feng)險(xian)救(jiu)活(huo)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，兩種(zhong)情(qing)(qing)況分別表現出對損(sun)失（死更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)）的(de)(de)(de)(de)回避和對利益（救(jiu)活(huo)更(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)）的(de)(de)(de)(de)偏(pian)好。由(you)于這小小的(de)(de)(de)(de)語(yu)言形式(shi)的(de)(de)(de)(de)改(gai)變，使得人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)認知參照點發生了改(gai)變，參照點不(bu)一樣，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)(men)決(jue)策(ce)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)也不(bu)一樣。

　　框架效應的生活例子

（一）學校教育

學(xue)校教育(yu)中(zhong)也存在(zai)“框架效(xiao)應”。例如(ru)，月考(kao)前老(lao)師告(gao)訴同(tong)學(xue)們(men)盡快(kuai)收(shou)拾(shi)(shi)東(dong)西(xi)準(zhun)備(bei)布置(zhi)考(kao)場(chang)，15分鐘(zhong)過(guo)去了(le)，依然有一(yi)個(ge)同(tong)學(xue)坐在(zai)座位上寫東(dong)西(xi)。此(ci)刻，老(lao)師的(de)語言(yan)表達(da)若(ruo)是(shi)：“張同(tong)學(xue)，你(ni)(ni)能不(bu)能快(kuai)些？全班(ban)都在(zai)等(deng)你(ni)(ni)一(yi)個(ge)人！”。那么，學(xue)生(sheng)肯定是(shi)沮喪的(de)、難過(guo)的(de)、甚(shen)至是(shi)怨恨的(de)，因為(wei)老(lao)師把學(xue)生(sheng)推到了(le)對立面。但是(shi)如(ru)果老(lao)師換上一(yi)副笑臉說(shuo)：“小張同(tong)學(xue)，你(ni)(ni)要(yao)是(shi)能快(kuai)點收(shou)拾(shi)(shi)好，咱(zan)們(men)班(ban)布置(zhi)考(kao)場(chang)的(de)速度就可(ke)以加快(kuai)了(le)，你(ni)(ni)也可(ke)以有更(geng)充裕的(de)時(shi)間來準(zhun)備(bei)考(kao)試”。這(zhe)樣的(de)話(hua)，也許他就能比較快(kuai)地收(shou)拾(shi)(shi)好離開了(le)，這(zhe)就是(shi)學(xue)校教育(yu)中(zhong)的(de)“框架效(xiao)應”。為(wei)此(ci)，教師在(zai)教育(yu)管理學(xue)生(sheng)時(shi)，要(yao)注意自己的(de)說(shuo)話(hua)態度和方式，多肯定，少(shao)否定，少(shao)用(yong)令學(xue)生(sheng)討厭的(de)諸如(ru)“我不(bu)是(shi)強調了(le)多少(shao)次？”“這(zhe)點小事你(ni)(ni)都干不(bu)好”“你(ni)(ni)必須給我……”這(zhe)樣的(de)用(yong)語。總之，不(bu)生(sheng)氣，不(bu)和學(xue)生(sheng)較真，換個(ge)說(shuo)法，讓學(xue)生(sheng)意識(shi)到問題(ti)所在(zai)，并主動地解決問題(ti)，何樂而(er)不(bu)為(wei)？

（二）婚戀家庭

婚戀家庭(ting)中(zhong)的(de)(de)“框(kuang)架(jia)效應”是(shi)(shi)如(ru)何(he)表現的(de)(de)呢？當我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)希望和伴侶(lv)完成一件事的(de)(de)時(shi)候，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)嘗試運用(yong)(yong)“框(kuang)架(jia)效應”增(zeng)加(jia)對方(fang)同意的(de)(de)幾率。比如(ru)，我(wo)(wo)(wo)想(xiang)和我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)男朋友一起去(qu)(qu)看電(dian)影，往往會說(shuo)，“親(qin)愛(ai)的(de)(de)，今(jin)(jin)晚(wan)(wan)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)去(qu)(qu)看電(dian)影好不(bu)好？”，那么對方(fang)的(de)(de)回復里，就有50%的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)(shi)拒絕(jue)你的(de)(de)，他(ta)的(de)(de)回復可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)是(shi)(shi)，“我(wo)(wo)(wo)今(jin)(jin)晚(wan)(wan)要加(jia)班”，或(huo)(huo)(huo)者(zhe)“我(wo)(wo)(wo)今(jin)(jin)天不(bu)想(xiang)去(qu)(qu)”等等，因(yin)為你把(ba)他(ta)回答的(de)(de)范(fan)(fan)(fan)圍限(xian)定(ding)在(zai)(zai)了可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)去(qu)(qu)或(huo)(huo)(huo)者(zhe)可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)不(bu)去(qu)(qu)。如(ru)果，你的(de)(de)范(fan)(fan)(fan)圍限(xian)定(ding)在(zai)(zai)可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)今(jin)(jin)天去(qu)(qu)，或(huo)(huo)(huo)者(zhe)可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)下(xia)次去(qu)(qu)呢？比如(ru)，你可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)說(shuo)“親(qin)愛(ai)的(de)(de)，最(zui)近新上映(ying)了一部電(dian)影，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)今(jin)(jin)晚(wan)(wan)去(qu)(qu)，還(huan)是(shi)(shi)明(ming)(ming)天晚(wan)(wan)上去(qu)(qu)看呀(ya)？”，這個時(shi)候，他(ta)的(de)(de)選(xuan)擇范(fan)(fan)(fan)圍就是(shi)(shi)，今(jin)(jin)晚(wan)(wan)去(qu)(qu)或(huo)(huo)(huo)明(ming)(ming)晚(wan)(wan)去(qu)(qu)，那么同意的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)性就很大(da)了。因(yin)此，在(zai)(zai)與伴侶(lv)的(de)(de)交往中(zhong)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)注意用(yong)(yong)巧(qiao)妙(miao)的(de)(de)方(fang)式表達(da)自己(ji)的(de)(de)需求，站在(zai)(zai)對方(fang)角度考慮(lv)，他(ta)可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)會贊同，這比起指責、抱怨、生硬的(de)(de)命令(ling)可(ke)(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)有效得(de)多。

（三）人際交往

在(zai)人際交(jiao)往(wang)(wang)中(zhong)學(xue)會合理運用“框(kuang)架(jia)效應”，可能會大大增加(jia)(jia)你(ni)的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)效率。舉個(ge)(ge)(ge)例子，有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)人新買(mai)了(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)輛很拉風(feng)的(de)(de)(de)跑(pao)車(che)(che)(che)(che)(che)，但是卻對(dui)(dui)外(wai)宜稱(cheng)，車(che)(che)(che)(che)(che)概不(bu)(bu)(bu)外(wai)借(jie)(jie)。沒多久，卻發現有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)朋(peng)友，總(zong)能借(jie)(jie)到(dao)這輛跑(pao)車(che)(che)(che)(che)(che)。原來(lai)(lai)，第一(yi)(yi)次(ci)(ci)借(jie)(jie)到(dao)車(che)(che)(che)(che)(che)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，這個(ge)(ge)(ge)朋(peng)友說(shuo)了(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)句：“x總(zong)，多久沒洗(xi)車(che)(che)(che)(che)(che)了(le)(le)(le)(le)？這么(me)好(hao)的(de)(de)(de)車(che)(che)(che)(che)(che)這么(me)臟(zang)？我(wo)(wo)朋(peng)友開了(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)間精洗(xi)店，洗(xi)車(che)(che)(che)(che)(che)洗(xi)得又(you)(you)快(kuai)又(you)(you)干凈。油(you)(you)(you)也(ye)快(kuai)沒了(le)(le)(le)(le)，那旁邊就有(you)個(ge)(ge)(ge)加(jia)(jia)油(you)(you)(you)站(zhan)(zhan)，還可以順便加(jia)(jia)個(ge)(ge)(ge)油(you)(you)(you)”。他(ta)知道車(che)(che)(che)(che)(che)主(zhu)平(ping)時(shi)(shi)都很忙，所以沒空去(qu)洗(xi)車(che)(che)(che)(che)(che)。果然在(zai)車(che)(che)(che)(che)(che)主(zhu)抱怨平(ping)時(shi)(shi)太(tai)忙了(le)(le)(le)(le)之后，他(ta)就順勢(shi)說(shuo)，我(wo)(wo)去(qu)給(gei)你(ni)把(ba)車(che)(che)(che)(che)(che)洗(xi)洗(xi)，順便把(ba)油(you)(you)(you)加(jia)(jia)了(le)(le)(le)(le)。于(yu)是第一(yi)(yi)次(ci)(ci)借(jie)(jie)車(che)(che)(che)(che)(che)就成功了(le)(le)(le)(le)。有(you)了(le)(le)(le)(le)第一(yi)(yi)次(ci)(ci)，后來(lai)(lai)就簡單(dan)多了(le)(le)(le)(le)。后續借(jie)(jie)車(che)(che)(che)(che)(che)，只要看到(dao)車(che)(che)(che)(che)(che)臟(zang)了(le)(le)(le)(le)，油(you)(you)(you)剩下一(yi)(yi)半了(le)(le)(le)(le)，那個(ge)(ge)(ge)朋(peng)友就說(shuo)，“x總(zong)，你(ni)的(de)(de)(de)車(che)(che)(che)(che)(che)又(you)(you)該(gai)洗(xi)又(you)(you)該(gai)加(jia)(jia)油(you)(you)(you)了(le)(le)(le)(le)。我(wo)(wo)去(qu)給(gei)你(ni)洗(xi)車(che)(che)(che)(che)(che)加(jia)(jia)油(you)(you)(you)，順便兜(dou)一(yi)(yi)圈。”每次(ci)(ci)借(jie)(jie)車(che)(che)(che)(che)(che)無往(wang)(wang)不(bu)(bu)(bu)利(li)！看完這個(ge)(ge)(ge)故事(shi)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)可以領(ling)悟(wu)到(dao)：當人們(men)(men)(men)感覺某件事(shi)帶(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)是“收益(yi)”而(er)不(bu)(bu)(bu)是“損失”時(shi)(shi)，他(ta)們(men)(men)(men)對(dui)(dui)這件事(shi)就不(bu)(bu)(bu)抵觸，這就是人際交(jiao)往(wang)(wang)中(zhong)的(de)(de)(de)“框(kuang)架(jia)效應”。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)與人溝(gou)通(tong)時(shi)(shi)，也(ye)可以嘗試站(zhan)(zhan)在(zai)讓(rang)對(dui)(dui)方獲(huo)得收益(yi)的(de)(de)(de)角度來(lai)(lai)講，讓(rang)對(dui)(dui)方容易接受我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)建議或請求。

（四）單位工作

在(zai)(zai)單位工(gong)作中，是(shi)否(fou)也會(hui)出現“框(kuang)架效(xiao)應”呢？答案是(shi)肯(ken)定的(de)(de)。年底(di)將(jiang)近，正是(shi)各單位部(bu)門(men)對各項工(gong)作進行年終(zhong)總(zong)結的(de)(de)“高峰(feng)期”。然而現實中，存在(zai)(zai)個(ge)別單位或部(bu)門(men)工(gong)作總(zong)結打起“框(kuang)架效(xiao)應”的(de)(de)擦(ca)邊(bian)球。有的(de)(de)在(zai)(zai)“數據(ju)”上做文章，如(ru)某項指標增長率在(zai)(zai)9%-10%區間(jian)，會(hui)說成“近10%”

或“近一(yi)成”；又有的(de)(de)(de)在(zai)(zai)“文字(zi)”上(shang)下功夫，如(ru)上(shang)年問(wen)題的(de)(de)(de)整改還(huan)有遺留，被描述(shu)成“問(wen)題基本整改到(dao)位(wei)(wei)”；還(huan)有的(de)(de)(de)在(zai)(zai)“說(shuo)法(fa)”上(shang)動腦筋(jin)，如(ru)某項領(ling)域發展實(shi)際效果(guo)不(bu)明顯、甚至未起步，會換成“我們將高度重視，推(tui)動目標如(ru)期(qi)完成”等(deng)說(shuo)法(fa)。同樣的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)績效和任務結(jie)果(guo)，經過另一(yi)種“側面委(wei)婉”的(de)(de)(de)表達(da)方式(shi)，看上(shang)去“說(shuo)的(de)(de)(de)也沒錯”，卻(que)巧妙地避開實(shi)際問(wen)題、故意美化(hua)工(gong)作(zuo)“顏(yan)值”。無疑(yi)是(shi)加水分(fen)，蒙(meng)騙上(shang)級領(ling)導(dao)和群眾(zhong)，既不(bu)利(li)(li)于求真務實(shi)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)作(zuo)風建(jian)設，也不(bu)利(li)(li)于本單位(wei)(wei)部門認真對照(zhao)工(gong)作(zuo)得與失進行自我檢(jian)視。在(zai)(zai)工(gong)作(zuo)總結(jie)中利(li)(li)用“框(kuang)架效應(ying)”美化(hua)數據(ju)、文字(zi)等(deng)，說(shuo)到(dao)底是(shi)掩蓋事實(shi)真相，以(yi)欺騙謀私利(li)(li)，應(ying)該杜絕。

　　框架效應的啟示

啟(qi)示1：深思熟慮(lv)，合理選擇

既然(ran)框(kuang)架(jia)效應(ying)會影(ying)(ying)響(xiang)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)決策，那(nei)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要如何減少框(kuang)架(jia)效應(ying)的(de)(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)呢？有研究發現，對(dui)(dui)特定(ding)問(wen)題(ti)“參(can)(can)與(yu)(yu)度(du)(du)”更(geng)(geng)高的(de)(de)(de)人，受(shou)該問(wen)題(ti)框(kuang)架(jia)效應(ying)的(de)(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)會更(geng)(geng)低。“參(can)(can)與(yu)(yu)度(du)(du)”可(ke)以被(bei)認為是你對(dui)(dui)該問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)投入(ru)程度(du)(du)。與(yu)(yu)“參(can)(can)與(yu)(yu)度(du)(du)”較低的(de)(de)(de)人相比，那(nei)些“參(can)(can)與(yu)(yu)度(du)(du)”更(geng)(geng)高的(de)(de)(de)人更(geng)(geng)有動力去(qu)獲(huo)取和處理與(yu)(yu)該問(wen)題(ti)相關的(de)(de)(de)信息，這(zhe)(zhe)使(shi)得他們(men)(men)更(geng)(geng)不容(rong)易(yi)受(shou)到框(kuang)架(jia)效應(ying)的(de)(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)。這(zhe)(zhe)意味著(zhu)當我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要做出決策時(shi)，應(ying)該仔細(xi)(xi)思(si)考(kao)涉及該問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)各(ge)項選擇(ze)(ze)，并努力使(shi)自己對(dui)(dui)這(zhe)(zhe)一問(wen)題(ti)有更(geng)(geng)深入(ru)的(de)(de)(de)了解。當我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)仔細(xi)(xi)思(si)考(kao)自己的(de)(de)(de)選擇(ze)(ze)時(shi)，框(kuang)架(jia)效應(ying)便(bian)會減弱或(huo)消除。在此基礎上更(geng)(geng)進一步(bu)的(de)(de)(de)方(fang)法是，仔細(xi)(xi)思(si)考(kao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)做出特定(ding)選擇(ze)(ze)的(de)(de)(de)理由(you)。當我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)真正開始思(si)考(kao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)為什么偏(pian)偏(pian)做出某一選擇(ze)(ze)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)才更(geng)(geng)有可(ke)能意識到，這(zhe)(zhe)個決定(ding)是否受(shou)到了該選項呈現方(fang)式的(de)(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)。

啟示2：積(ji)極(ji)表達，提高效率

框(kuang)架(jia)效(xiao)應可能會對我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)生活產生消極的(de)影(ying)響，它可以(yi)通過(guo)(guo)對糟(zao)糕的(de)選擇進行正面宣傳(chuan)來(lai)(lai)損(sun)害我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)決策。過(guo)(guo)于(yu)聚焦某件(jian)事情的(de)表達(da)方式(shi)（框(kuang)架(jia)）會導致(zhi)我(wo)(wo)們(men)(men)忽略(lve)實(shi)際的(de)信息內(nei)容，而后者通常才是(shi)(shi)更重要(yao)(yao)(yao)的(de)。但同時(shi)，意識到框(kuang)架(jia)效(xiao)應的(de)影(ying)響也意味著我(wo)(wo)們(men)(men)可以(yi)利用框(kuang)架(jia)效(xiao)應來(lai)(lai)發(fa)揮我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)優勢，比如套用更積極的(de)表達(da)框(kuang)架(jia)來(lai)(lai)讓我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)工作(zuo)成果更具吸引力(li)，更加(jia)有效(xiao)，以(yi)此讓對方更容易接受我(wo)(wo)們(men)(men)想要(yao)(yao)(yao)傳(chuan)達(da)的(de)信息。特(te)別是(shi)(shi)在管理或合作(zuo)過(guo)(guo)程中，我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)(yao)呈現的(de)信息內(nei)容固(gu)然(ran)重要(yao)(yao)(yao)，但如果能通過(guo)(guo)更有效(xiao)的(de)框(kuang)架(jia)來(lai)(lai)表達(da)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)觀點(dian)，也是(shi)(shi)高(gao)效(xiao)率工作(zuo)的(de)體現。