錨定效應是錨定什么意思？“錨定效應”亦稱“沉錨效應”，指的活例是人們在對某人某事做出判斷時，容易受第一印象或第一信息所支配，錨定就像沉入海底的活例錨一樣把人(ren)們的思想固(gu)定在某處。

　　錨定效應的錨定發現背景

1973年，卡納曼和特沃斯基指出，活例人們在進行判斷時常常過分看重顯著且難忘的錨定證據，甚至從中產生歪曲的活例認識。1974年，錨定卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應。活例實驗者對非洲國家在聯合國所占席位的錨定百分比進行估計。因為分母為100，活例所以實際上要求實驗者對分子數值進行估計。錨定第一步，活例實驗者被要求在其面前擺放的錨定羅盤上隨機旋轉地去選擇一個在0到100之間的數字；第二步，實驗者被暗示他所選擇的數(shu)字(zi)(zi)比實(shi)際(ji)值是大還(huan)是小(xiao)；第三步(bu)，要求實(shi)驗者對(dui)隨(sui)機(ji)選(xuan)擇的(de)數(shu)字(zi)(zi)向(xiang)下或向(xiang)上調整來估計(ji)分(fen)(fen)子值。通(tong)過這個實(shi)驗，卡納曼和特沃斯基發(fa)現，當不同的(de)小(xiao)組隨(sui)機(ji)確定(ding)(ding)的(de)數(shu)字(zi)(zi)不同時，這些隨(sui)機(ji)確定(ding)(ding)的(de)數(shu)字(zi)(zi)對(dui)后面的(de)估計(ji)有顯著的(de)影響。例如，兩個分(fen)(fen)別隨(sui)機(ji)選(xuan)定(ding)(ding)10和65作為(wei)開始節(jie)點的(de)小(xiao)組，他們對(dui)分(fen)(fen)子值的(de)平均估計(ji)分(fen)(fen)別為(wei)25和45。由此可見，盡管實(shi)驗者對(dui)隨(sui)機(ji)確定(ding)(ding)的(de)數(shu)字(zi)(zi)有所調整，但他們還(huan)是將分(fen)(fen)子值的(de)估計(ji)錨定(ding)(ding)在此數(shu)字(zi)(zi)的(de)一定(ding)(ding)范圍內。

　　錨定效應的生活例子

（一）學校教育

學(xue)生總(zong)是(shi)堅(jian)信他們知(zhi)道自(zi)(zi)(zi)己在做什么，總(zong)是(shi)以曾經某次(ci)(ci)的(de)(de)(de)(de)學(xue)習成績(ji)來定(ding)(ding)義自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)學(xue)習能(neng)力(li)，或(huo)以某次(ci)(ci)不(bu)具代表(biao)(biao)性的(de)(de)(de)(de)學(xue)習表(biao)(biao)現錨定(ding)(ding)自(zi)(zi)(zi)己所有的(de)(de)(de)(de)學(xue)習表(biao)(biao)現，他們傾向于高估自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)，低估別(bie)人(ren)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)，往(wang)往(wang)會忽視(shi)自(zi)(zi)(zi)己未知(zhi)的(de)(de)(de)(de)知(zhi)識和能(neng)力(li)。所以，在教育中，讓學(xue)生覺(jue)察到(dao)他錨定(ding)(ding)之外的(de)(de)(de)(de)內容(rong)十分重要。“錨定(ding)(ding)效(xiao)應(ying)”的(de)(de)(de)(de)解(jie)毒(du)劑是(shi)元(yuan)認(ren)(ren)知(zhi)能(neng)力(li)，就是(shi)能(neng)夠思(si)考和認(ren)(ren)識自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)優(you)勢和局限。比如，一項(xiang)研究發現，經過元(yuan)認(ren)(ren)知(zhi)培訓的(de)(de)(de)(de)學(xue)生，能(neng)夠準確地(di)估計自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)，在考試中得分更高了。事實上(shang)，這個(ge)效(xiao)果當然不(bu)僅限于考試，元(yuan)認(ren)(ren)知(zhi)培訓可以應(ying)用(yong)于所有的(de)(de)(de)(de)學(xue)習過程中。一旦學(xue)生能(neng)意識到(dao)“我(wo)以為這個(ge)知(zhi)識點(dian)我(wo)會做，但其實我(wo)還不(bu)理解(jie)”，那么他就能(neng)調整學(xue)習模式，在自(zi)(zi)(zi)己最弱的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)做好準備。

（二）婚戀家庭

男女在第一(yi)(yi)(yi)次(ci)相親的(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，如果女生表現出以(yi)自(zi)(zi)(zi)(zi)我(wo)為(wei)中(zhong)心(xin)，說話直(zhi)來直(zhi)去(qu)，不考慮他(ta)人(ren)(ren)感受。那么即使女生平時還是(shi)溫柔體貼的(de)(de)(de)(de)，但那次(ci)約會(hui)(hui)卻情(qing)緒不穩定(ding)，男生也不再想和她有更多的(de)(de)(de)(de)交集。女生事后還認(ren)為(wei)，那次(ci)相親是(shi)自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)真(zhen)(zhen)實的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)面，如果希(xi)望有更深入的(de)(de)(de)(de)了解(jie)，對方(fang)(fang)就(jiu)得接受這一(yi)(yi)(yi)現實。“錨定(ding)效(xiao)應(ying)”在婚(hun)戀中(zhong)的(de)(de)(de)(de)啟示是(shi)：一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)面注(zhu)意自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)印象管(guan)理(li)，因(yin)為(wei)你給(gei)別人(ren)(ren)留下來的(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)印象往(wang)往(wang)決定(ding)了你能(neng)不能(neng)成(cheng)功地開始一(yi)(yi)(yi)段約會(hui)(hui)，能(neng)否開展(zhan)一(yi)(yi)(yi)段戀愛關系。盡管(guan)我(wo)們(men)希(xi)望伴侶能(neng)接受最真(zhen)(zhen)實的(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)，但暴(bao)(bao)露自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)深度應(ying)該隨著(zhu)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)推移不斷(duan)增(zeng)加，并非初(chu)次(ci)見面就(jiu)徹(che)底(di)暴(bao)(bao)露自(zi)(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)；另一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)面，我(wo)們(men)要克服“錨定(ding)效(xiao)應(ying)”的(de)(de)(de)(de)消極影(ying)響，不要因(yin)為(wei)對方(fang)(fang)出身好(hao)、外貌(mao)佳、經濟能(neng)力(li)強等(deng)刺激強度極強的(de)(de)(de)(de)特質，就(jiu)認(ren)為(wei)對方(fang)(fang)是(shi)值得托付終身的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，婚(hun)戀需要雙(shuang)方(fang)(fang)三觀(guan)一(yi)(yi)(yi)致、真(zhen)(zhen)誠相待。

（三）人際交往

蘭(lan)(lan)蘭(lan)(lan)上大學(xue)后極度焦慮，自(zi)從她(ta)擔(dan)任學(xue)生(sheng)會(hui)干部后，總感(gan)覺(jue)自(zi)己(ji)(ji)時間(jian)不(bu)夠用，被學(xue)校安(an)排的(de)(de)(de)事(shi)務(wu)性工(gong)作消耗了(le)大量時間(jian)。有(you)(you)時還會(hui)因(yin)為任務(wu)質(zhi)量未達(da)要(yao)求而受批評。某段時間(jian)里，蘭(lan)(lan)蘭(lan)(lan)不(bu)但沒有(you)(you)得到能力(li)上的(de)(de)(de)鍛(duan)煉，反(fan)而影響(xiang)了(le)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)生(sheng)活。意識到這(zhe)點，她(ta)開始嘗試拒絕(jue)超出自(zi)己(ji)(ji)工(gong)作范圍且(qie)不(bu)喜歡的(de)(de)(de)工(gong)作任務(wu)，給自(zi)己(ji)(ji)更多時間(jian)集中(zhong)精(jing)力(li)和自(zi)我反(fan)思，不(bu)再有(you)(you)意無意地被他人(ren)(ren)和自(zi)己(ji)(ji)錨定為“工(gong)具人(ren)(ren)”。人(ren)(ren)際交往中(zhong)，我們(men)不(bu)能給自(zi)已種下一(yi)個(ge)“工(gong)具人(ren)(ren)”的(de)(de)(de)印象(xiang)。否(fou)則(ze)，它(ta)會(hui)像一(yi)個(ge)錨一(yi)樣，定在人(ren)(ren)們(men)的(de)(de)(de)思想中(zhong)，即使你付出了(le)很多，人(ren)(ren)們(men)也會(hui)覺(jue)得“這(zhe)是你自(zi)找的(de)(de)(de)”“這(zhe)是你應(ying)該的(de)(de)(de)”。有(you)(you)時候學(xue)會(hui)拒絕(jue)，會(hui)讓你在人(ren)(ren)際交往中(zhong)更加(jia)和諧，更加(jia)受尊(zun)重。

（四）單位工作

在(zai)(zai)HR面(mian)試(shi)(shi)(shi)時，應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)(zhe)對于(yu)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)的(de)(de)(de)要求(qiu)，通常會(hui)(hui)在(zai)(zai)兩個(ge)方(fang)面(mian)受制于(yu)“錨(mao)(mao)(mao)定(ding)(ding)效(xiao)應(ying)”。一(yi)(yi)(yi)(yi)是根據應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)(zhe)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)設定(ding)(ding)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)心(xin)理預(yu)期；二是當(dang)(dang)前(qian)市(shi)場行(xing)情作(zuo)(zuo)為(wei)基準設定(ding)(ding)的(de)(de)(de)心(xin)理預(yu)期。那么HR就要打破應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)(zhe)心(xin)中(zhong)的(de)(de)(de)“錨(mao)(mao)(mao)定(ding)(ding)效(xiao)應(ying)”。應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)(zhe)心(xin)中(zhong)的(de)(de)(de)“錨(mao)(mao)(mao)”已(yi)(yi)經定(ding)(ding)了(le)，HR無(wu)法通過說(shuo)服或者(zhe)(zhe)(zhe)否認來改變這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)事實。所以(yi)(yi)(yi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)，單(dan)位(wei)可以(yi)(yi)(yi)在(zai)(zai)面(mian)試(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)開(kai)始(shi)或者(zhe)(zhe)(zhe)在(zai)(zai)招(zhao)聘(pin)廣(guang)(guang)告(gao)上(shang)拋出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)“錨(mao)(mao)(mao)”，給出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)大(da)概的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)范圍(wei)。如果對方(fang)看到(dao)招(zhao)聘(pin)廣(guang)(guang)告(gao)上(shang)的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)范圍(wei)，仍然愿意(yi)來面(mian)試(shi)(shi)(shi)，說(shuo)明這(zhe)個(ge)“錨(mao)(mao)(mao)”在(zai)(zai)他心(xin)里已(yi)(yi)經起作(zuo)(zuo)用了(le)。面(mian)試(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)開(kai)始(shi)就“無(wu)意(yi)”中(zhong)說(shuo)出(chu)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)范圍(wei)，應(ying)聘(pin)者(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)般不會(hui)(hui)覺得進入了(le)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)談判階段(duan)，但是在(zai)(zai)無(wu)意(yi)識(shi)當(dang)(dang)中(zhong)，這(zhe)個(ge)數字也(ye)會(hui)(hui)成為(wei)他心(xin)中(zhong)的(de)(de)(de)“錨(mao)(mao)(mao)”。另一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)，面(mian)試(shi)(shi)(shi)官會(hui)(hui)以(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)經驗老到(dao)的(de)(de)(de)前(qian)輩身份(fen)，通過提供他所知道的(de)(de)(de)同行(xing)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)信息(xi)，來打破面(mian)試(shi)(shi)(shi)者(zhe)(zhe)(zhe)以(yi)(yi)(yi)當(dang)(dang)前(qian)市(shi)場行(xing)情作(zuo)(zuo)為(wei)基準設定(ding)(ding)的(de)(de)(de)心(xin)理預(yu)期，提供一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)更低的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)作(zuo)(zuo)為(wei)“錨(mao)(mao)(mao)”，這(zhe)樣就便于(yu)面(mian)試(shi)(shi)(shi)者(zhe)(zhe)(zhe)會(hui)(hui)選擇(ze)接受這(zhe)家企(qi)業的(de)(de)(de)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)(chou)。

　　錨定效應的啟示

啟示一：建立大腦預警機制(zhi)

當我(wo)們面對(dui)(dui)決策時，大腦要時刻保持警(jing)惕和(he)思辨精神，對(dui)(dui)外(wai)界的信息(xi)(xi)進(jin)行科學論證，多(duo)去(qu)思考信息(xi)(xi)的準確性(xing)和(he)客觀性(xing)，多(duo)問(wen)(wen)自(zi)己幾(ji)個(ge)問(wen)(wen)題，是(shi)不(bu)是(shi)對(dui)(dui)方在(zai)設錨？我(wo)的決策是(shi)否(fou)理性(xing)？有(you)了這種大腦預(yu)警(jing)機制，就(jiu)相(xiang)當于自(zi)己家里安裝了報警(jing)器，隨時可(ke)以監控和(he)過濾錨定(ding)信息(xi)(xi)。

啟示二：摸清底線反向設錨

在談(tan)判(pan)中，如(ru)果(guo)對方(fang)的(de)(de)開價過高，你要敢于(yu)反向設錨(mao)(mao)。例(li)如(ru)，一般來(lai)說，某些商場的(de)(de)衣服零售價是(shi)基礎(chu)價的(de)(de) 5 倍，那么即使半價仍然可(ke)以(yi)獲得不錯的(de)(de)收益。此時，如(ru)果(guo)對方(fang)要價1500元，你就要敢于(yu)反向設錨(mao)(mao)300元，這樣就可(ke)以(yi)避免對方(fang)錨(mao)(mao)值1500所帶(dai)來(lai)的(de)(de)決策偏誤。可(ke)見，在談(tan)判(pan)中，能(neng)夠把握(wo)錨(mao)(mao)值的(de)(de)人，往往能(neng)占主動地位(wei)。